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[사인뉴스]
바꿔야 산다^^평범한 영업은 그만! 철저한 기획으로 승부!
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관리자 |
2008-10-04 |
조회 (1,364)
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사인 산업은 알다시피 디자인, 광고, 설계, 시공, 건축, 물리, 화학, 컴퓨터 등 무수히 많은 산업분야와 관련을 맺고 있다. 그만큼 많이 알고 있지 못하면 도태할 수밖에 없는 것이 우리 현실이다. 이젠 그냥 아는 것이 아니라 이러한 지식을 어떻게 기획요소로 활용하느냐 하는 것이 더욱 중요한 시대가 됐다.
글 : 구자억 본지 마케팅 자문 koo@9comm.co.kr
고객에게 설득력 있는 안을 제시하려면 기획력 필요인생에서 가장 중요한 것이 무엇일까? 이 거대한 질문에 대해 개인의 가치와 생활양식에 따라 너무나도 다양한 대답이 있을 것이다. 사랑, 돈, 건강, 신용, 성실, 신앙, 명예, 지위, 지혜, 등등. 필자는 인생을 가장 풍요롭게 꾸며나가기 위해서 그리고 나 스스로 만족하는 삶을 살기 위해서 인생의 가장 중요한 요소는 바로 기획이라고 생각한다. 내가 내 인생을 어떻게 기획하느냐에 따라 인생에서 구하고자 하는 모든 것들을 구해 갖출 수도 있고, 또 그로 인해 생기는 삶의 보람과 만족을 온전히 느낄 수도 있을 것이다.만일 제대로 기획하지 않고 무책임하게 요행만을 바라는 인생이라면 자신이 바라는 바를 성취하거나 원하는 것을 갖게 된다는 것은 그저 비현실적인 몽상에 지나지 않는다. 필자는 지난 20여 년 동안 우리 사인업계에서 일하면서 기획의 중요성을 절실하게 깨달았다. 그 짧지 않은 기간동안 주변의 도움으로 기회가 많이 주어진 덕분에 수많은 기업들을 대상으로 다양한 사인 기획 업무를 경험했다. 아마 수백 건은 족히 넘을 정도로 방대한 작업이었다. 길게는 1년이 넘도록 진행한 대형 프로젝트도 있었고, 불과 몇 분 만에 만들어낸 기획안도 있었다.이제 모든 기업과 조직들은 새로운 인재상을 염두에 두고 직원들을 채용하게 될 것이다. 다름 아닌 ‘기획 인간’이다. 기업 입장에서 볼 때 기획 인간들만이 회사에 이익을 가져다줄 수 있다는 것을 뼈저리게 체험했기 때문이다. 그에 수반하여, 기획 인간들은 자신의 가치에 걸맞은 예우를 받을 수 있다. 다른 사람보다 훨씬 높은 급여, 더욱 유연한 근무시간제, 필요한 인력과 예산의 풍부한 지원 등이 그 대표적 예가 될 것이다. 특히, 사인 업계는 고객에게 수동적인 자세로 일하는 경향이 매우 강할 수밖에 없는데, 그 가장 큰 요인은 바로 기획력 부재다. 아무리 뛰어난 디자이너라고 하더라도 고객에게 설득력 있는 안을 제시하려면 기획력이 있어야 한다. 총체적인 사인 기획자는 따라서 디자인 전문가, 설계 전문가, 광고 전문가, 마케팅 전문가, 시공 전문가, 건축 전문가여야만 한다. 이중 어느 한 가지만 잘 한다고 해서 좋은 사인기획이 나올 수는 없는 노릇이다.
디자인 능력 부각할 수 있는 포트폴리오사인회사들은 대기업이나 중견기업에 비해 마케팅과 기획에 대한 인식 수준이 낮고 그 능력도 떨어지는 것이 사실이다. 하지만 아무리 작은 기업이라도 이를 게을리한다면 지금보다 더 큰 발전을 기대하기 어렵다. 특히, 사인회사는 기본적으로 디자인과 직접적인 연관이 있으므로 클라이언트들에게 ‘디자인’ 능력을 부각시켜 보여줄 필요가 있다. 이 때 가장 유용한 도구 중 하나가 바로 포트폴리오(Portfolio)다.필자는 재작년에 사진 자료를 중심으로 작품집 성격을 띤 포트폴리오를 제작한 바 있다. 구성에 앞서 포트폴리오에 넣을 적정 작품들의 색조, 주제와 내용, 기법, 스타일, 개념 등을 이용해 이미지를 분류하고 배열했다. 특정 주제에 따라 일련의 이미지들로 전개함으로써 강한 인상을 줄 수 있다는 점을 염두에 두고 약 60개 사례들을 추려내 한 권으로 엮었다. 포트폴리오에 넣을 작품 수는 작품 수준에 따라 결정할 문제다. 그러나 만약 아주 탁월하다고 생각되는 작품 몇 점만 보여주고 싶다면 주저 말고 그것만 보여주는 것이 바람직하다고 생각한다. 클라이언트를 지루하게 만드는 것보다 싣지 않은 작품을 더 보고 싶어하도록 만드는 편이 훨씬 현명한 전략이기 때문이다. 즉 훌륭한 작품 몇 점만을 보여주는 편이 그만그만한 작품들을 잔뜩 보여주는 것보다 훨씬 효과적이다. 포트폴리오에 포함할 작품이라면 모두 작품 수준이나 내용 면에서 손색없는 최고작이어야 하는 것은 당연하다. 그 중에서도 특히 앞부분에는 그야말로 클라이언트를 단번에 사로잡을 만큼 우수한 작품들을 실었다. 처음 시작 단계에서 강한 임팩트를 줌으로써 타 업체 포트폴리오와 다른, 뭔가 특별한 것이 있다는 인상을 줘야 하기 때문이다. 올해 연말에도 새로운 포트폴리오를 제작할 계획이다.
전략적 사고를 키워나가는 기획력고전적인 전략의 선구자라 할 수 있는 손자(孫子)는 가장 좋은 전략은 싸우지 않고 이기는 것이라고 했다. 싸우지 않고 이기기 위해서는 경쟁 자체를 하지 않으면 된다. 경쟁을 하지 않는 방법은 경쟁자와 다른 새로운 시장을 창출하는 것을 말한다. 예를 들어, 정확히 맞는 시계라는 이미지로 큰 성공을 거둬 손목시계 시장에서 최고 강자로 군림하던 롤렉스는 전자시계가 등장함에 따라 기존 사업 모델이 큰 위협을 받게 되는 상황에 봉착한다. 아무리 수공예 아날로그 시계가 정확하더라고 전자시계의 정교함을 능가할 수 없기 때문이었다. 특히 가격은 도저히 비교할 수 없을 정도였다.이 때 롤렉스가 취한 방법은 기존 유통망을 활용하면서 저가 시계로 맞대응하는 것이 아니라 오히려 새로운 시장을 창출해내는 전략이었다. 즉, 손목시계의 의미를 더 이상 정확히 맞는 것이 중요한 것이 아니라 지위와 품위의 상징으로 새롭게 정의한 것이다. 그 결과 몇 천 원짜리 전자시계가 넘쳐나는 반면 롤렉스는 그 몇 천 배 가격에도 잘 팔리게 되었다.이 사례는 우리 사인 업계에도 그대로 적용할 수 있을 것이다. 예술성과 독창성을 가미한 수공예 사인을 더욱 고급화해 획일적이고 별다른 차별성을 찾기 어려운 사인들이 대부분인 현재 시장 속에서 새로운 돌파구를 찾을 수도 있을 것이다. 이런 생각들을 사업에 반영하려면 당연히 좋은 기획이 필요하다. 막연한 기대감과 직감만으로 기업을 운영한다는 것은 매우 위험한 발상이다. 철저한 시장조사와 기술개발, 그리고 소비자 분석을 통해 이러한 제품이 과연 시장에서 어느 정도 호응을 얻을 수 있을 것인지 정확하게 예상하고 그 목표를 달성하기 위한 전략적 사고를 키워나가는 것. 그것이 바로 ‘기획’이다.
우리 업계의 화두, ‘기획’한 가지 예를 더 들어보자. 회사의 제품이나 서비스가 소비자들에게 어떻게 전달되는가를 곰곰이 생각해봄으로써 전략적 혁신의 기회를 잡을 수 있다. 영국 내 콘텍트 렌즈 용액사업에서 당연시하던 관행 중 하나는 슈퍼마켓을 통해 판매해야 한다는 생각이다. 이에 따라 기존 기업들의 경쟁은 누가 슈퍼마켓과 네트워크를 더 강화하느냐에 초점이 맞춰져 있었다.그러나 이 산업에 새롭게 진출한 기업인 소프론은 유통망에 대한 기존 관념을 깨고 슈퍼마켓 대신 안경 체인점을 주유통망으로 채택하고 시장을 공략했다. 당시 영국 내 안경점들의 체인화가 급속히 이루어져 안경 체인점이 점차 대형화하는 추세였기 때문에 이를 활용해 유통망으로 삼는 전략은 크게 성공할 수 있었다. 특히, 렌즈는 건강과 관련한 문제이기 때문에 콘텍트렌즈 고객들은 검안 후에 안과의사나 검안의에게 좋은 렌즈용액의 추천을 요구하게 되고, 이는 그 즉시 판매로 이어졌던 것이다.사인 업계에 위 사례를 대입해보자. 디자인이건, 간판이건, 현수막이건, 출력물이건 제품이나 서비스의 형태를 막론하고 이를 판매하는 경로를 다양화할 필요가 있다. 기존 고객들만 잘 관리하더라도 기업 운영에 무리가 없다면 다행이지만 현재 우리 상황은 그렇게 한가하지 않다. 최종 소비자층을 대상으로 철무철미한 기획으로 무장해 공략하지 않으면 매출 감소는 불을 보듯 뻔하다. 철두철미한 기획, 이제 우리의 화두다.
구자억(주)근도 상무이사 역임현재 (주)나인컴 대표이사본지 마케팅 자문
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